楊建銘專欄:創業家如何說服自己的矢吹薰

2018年04月13日 05:50 風傳媒
絕大部分成功的新創都有兩個以上的共同創辦人,微軟的蓋茲有艾倫,蘋果的賈伯斯有沃茲尼克,雅虎的楊致遠有費洛,谷歌的佩吉有布林。(資料照,圖/Loic Le Meur via flickr, cc license)

絕大部分成功的新創都有兩個以上的共同創辦人,微軟的蓋茲有艾倫,蘋果的賈伯斯有沃茲尼克,雅虎的楊致遠有費洛,谷歌的佩吉有布林。(資料照,圖/Loic Le Meur via flickr, cc license)

「謝謝你的回覆,我們了解你的決定。但可否告訴我們有哪些可以改進的地方,可以讓你改變心意呢?」

我常常收到這樣內容的電子郵件,有時是來自我試用了一陣子的雲端服務,發現自己果然不需要這個服務而取消後,收到來自自動系統的制式化最後嘗試,更多則是來自收到我婉拒投資的電子郵件的創業家。在螢幕上毫無表情的字體背後,我彷彿讀得出他們緊抿著嘴唇控制自己的情緒,以最客氣的方式敲下這些字句⋯⋯

我讀得出來,因為我曾經歷過,某種程度上也還在經歷。在自己搞新創的年代,在外面跑了一整天投資人和客戶,疲憊不堪地回到辦公室打開電腦後——是的,那是在智慧型手機之前的年代——Outlook信箱裡躺著冷冰冰的回絕信是家常便飯。即使現在自己做風險資本投資,每得到一個基金投資者信任而投資,其背後最少不下十個來自其他潛在投資者的「Thanks but no thanks」。

被拒絕總是痛苦的,即使是曾經被拒絕過一百次的被甩老將星野達郎,在恰克與飛鳥的歌聲中跳到行駛中的卡車前時,也不免淚流滿面。但就像星野達郎最終感動矢吹薫的並不是客觀條件,一個創業團隊和一個風險資本家最終能走到一塊兒,更多是超過紙面上冷冰冰的KPI的心理因素。

創業家必需要理解的是,當他詢問一個風險資本家婉拒投資的理由時,所得到的答案可能有百百種,但這些各式各樣的答案(藉口)背後大多只有一個真正的理由:創辦人沒能激發每年得看上數千個新創案的風險資本家那理性分析背後的情感。

「我們看過的你這個階段的新創,通常使用者成長率都會到每月10%以上」的意思,並不是說如果該創業者接下來達成每月10%的使用者成長,該風險資本家就會改變心意追著投資,而是在跟創業家仔細接觸過後,風險資本家認為創業者沒有能夠在這個階段達成10%成長率的能力或者特質。

「我們覺得你的使用者churn rate太高了」的意思,並不是如果創業者祭出各種技巧把churn rate降低到某一個水位,風險資本家就會回心轉意,更可能是風險資本家認為該新創的產品本身做得不夠好,創業家沒有掌握使用者的能力,甚至根本就選錯戰場,搞了一個本來留存率就不高的應用場景。

「我們覺得以你公司的狀況,一口氣要募資五百萬美元有點勉強」的意思,並不是說創業家如果把募資金額降到四百萬美元或三百萬美元,風險資本家就會有興趣投資,而是後者覺得創業家沒能夠掌握自己公司對分階段募資以及里程碑的需求,甚至單純為了募資而募資,有著這樣的個性,做為一個創業家日後只會犯下更多類似錯誤,還是趁早婉拒比較好。

Snapchat執行長暨執行長斯皮格(Evan Spiegel)。(美聯社)
作者指出,風險資本家當然不是永遠都是對的,錯過Snapchat和Dropbox早期投資機會的風險資本家,一定比壓對寶的多。(資料照,美聯社)

風險資本家當然不是永遠都是對的,都已經送到跟前來但卻錯過SnapchatDropbox早期投資機會的風險資本家,一定比壓對寶的多。但是閱人無數的風險資本家們都知道,寧可押注在一個KPI(尚)不到同業標準,但自己深信而且願意一輩子力挺的創業家,也不應該把錢投在一個各項數字都符合甚至超越同業標準,但讓自己直打呵欠的創業家身上。

我們可以換另一個角度來思考這個問題,在一年前的專欄〈創造ALPHA的是人〉中,我說過「有沒有創業家精神,遠比是不是一家新創重要多了」,因為只有真正的創業家能夠超越市場或者系統能夠預期的beta回報,創造出獨有的alpha回報來。而任何私募市或者公開市場的所反映出來的公司營運KPI水準,某種程度說都是beta,並無法證明創辦人有創造alpha的能力。

用更白話的方式來說:創業並不是考試答題,一百題答對九十九題並沒有比答對九十八題更優秀,更有機會成功,更值得投資——有時候,針對答題者簽名字跡的人格分析可能比答題本身更能提供風險資本家需要的判斷依據。

我們可以進一步用這個分析角度,來看風險資本界一個永恆的爭議話題:只有單一創辦人的新創是否不適合投資?

對於初次創業或者不在風險資本圈的讀者來說,這似乎是個蠢問題,畢竟當今被並稱為「FAANG」、總市值超過三兆美元的五大科技股中,就有兩家是單一創辦人:臉書(祖克柏)和亞馬遜(貝佐斯),偶像鋼鐵人莫斯克更是一人主宰特斯拉和Space X兩家公司——儘管莫斯克其實並不算真正獨自創辦特斯拉。

但是祖克柏和貝佐斯都是我們所謂的「離群值」(outliers)——是的,就算是在所有獨角獸都是離群值的風險資本界中,祖克柏和貝佐斯都是離群值中的離群值

絕大部分成功的新創都有兩個以上的共同創辦人,就算外界對公司的印象都集中在其中一位。微軟的蓋茲有艾倫,蘋果的賈伯斯有沃茲尼克,雅虎的楊致遠有費洛,谷歌的佩吉有布林,Snap的Evan Spiegel有Bobby Murphy,新近上市的Dropbox的Drew Houston有Arash Ferdowsi。

有真正的共同創辦人不但能夠彌補自己在能力和性格上的不足,在公司遇到挑戰時也能夠互相打氣堅持下去,更重要的是在公司決策上能夠持續有真正有意義的辯論,而非自己一股腦衝下去——和創辦人共同分享一間更有機會成為獨角獸的公司,遠比自己一個人抱著存活機率微乎其微的跛腳新創百分之百的股權來得重要。

蘋果創辦人賈伯斯、韋恩與沃茲尼克。(由左至右)(取自推特)
蘋果創辦人賈伯斯、韋恩與沃茲尼克。(由左至右)(資料照,取自推特)

講到Dropbox,最早投資他們的Y Combinator的創辦合夥人Jessica Livingston在最近的一篇訪問中,提到當年休士頓先生最早申請加入YC時,其實只有自己一個人,YC另一位創辦合夥人Paul Graham告訴他:「我認為你該找一個共同創辦人。」三週後,休士頓先生帶著伊朗裔的麻省理工同學回來,一起順利加入了YC加速器。

問題就來了:當Paul Graham要休士頓先生去找一個共同創辦人時,「找到共同創辦人」真的就是投資的條件嗎?換個白話文講:休士頓如果隨便在矽谷的任何聚會抓一個史丹佛MBA在學生來當自己的共同創辦人,Paul Graham就會認為他已經達到「KPI」了嗎?

當然不是。

Dropbox上市前的股東表,我們看到休士頓先生和Arash Ferdowsi的持股比例約為2.5比1,我們沒理由懷疑公司創立之時兩人分配比例與此有很大不同,換句話說最初雖然是休士頓先生有了雲端儲存系統的點子,並且開發了原型的概念程式,但他找到了和自己個性和能力相輔相成的Arash,並憑空給了他將近三成的公司股份。

事實上,當我們風險資本家遇到一個「單一創辦人」時,我們最大的疑問不在於這個創辦人是否擁有夠完整的能力和人格特質,可以彌補單一創辦人的風險。更大的疑問在於:這個人是不是沒辦法和別人一起工作,所以才會沒有共同創辦人?

因為就算是單一創辦人也得雇用員工,因為沒有任何人能夠自己完成所有事情。而且相對於有共同創辦人的團隊來說,單一創辦人雇用員工的標準和要求顯然必須更高。如果能夠說服優秀的員工加入自己公司、並且有能力組織團隊共同奮鬥,那單一創辦人就不是個問題——據說祖克柏當年在投資人引介下,和雪洛・森伯格談了半小時,立刻了解自己應該把營運全盤交給雪洛・森伯格,自己則專注產品和策略。回頭看來,沒有雪洛・森伯格,今天的臉書就不會有如此的霸權格局,這是誰都能看得出來的,但在當時,祖克柏願意放權給雪洛・森伯格,就不是多數單一創辦人有的格局。

在那部比現在許多創業家年紀都還要大的日劇中,淺野溫子飾演的大提琴美女矢吹薰,放棄了高大、英俊又有才華的樂團同事、由竹內力飾演的澤村尚人,最後和矮胖、沒品味又沒成就的武田鐵矢飾演的星野達郎走上了紅毯。當然這只是部由少女漫畫改編的浪漫愛情電視劇,說穿了也就是抓住了普羅大眾對癩蛤蟆吃天鵝肉的憧憬。

但是作為一個風險資本家,如果真的有個創業家展現出類似打動矢吹薰那樣的特質——但不用真的跳到卡車前——看過無數有著漂亮KPI的新創的我更寧願賭這麼一把!

*作者為台灣大學電機畢業,在台灣、矽谷和巴黎從事IC設計超過十年,包含創業四年。在巴黎工作期間於HEC Paris取得MBA學位,轉進風險投資領域,現為Hardware Club合夥人。

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楊建銘(Jerry Yang, CFA),現任巴黎風險資本公司Hardware Club管理合夥人。台灣大學電機學碩士、法國HEC Paris MBA,CFA持證人,過去曾在亞洲、矽谷和歐洲半導體業十二年,包含創業四年。(作者的英文部落格:https://medium.com/@jmyang

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