想跟老闆談加薪有撇步!資深口語表達講師:掌握這3個重點,讓你成功達到目的

2019年05月08日 17:29 風傳媒

教授口語魅力表達將近 20 年的王介安老師,用他親身的故事告訴我們如何用「談判」與「溝通」,練習正確的說話方式,並找回幸福的人生。

在王介安老師的內湖工作室樓下,一到大廳我遠遠就認出他的身影。順帶補充一句,早到是有好處的,你不僅能先偵查環境,還能跟訪者閒聊、習慣彼此的說話節奏;與老師才見面 2 分鐘我們就聊開了,他笑著說:「你的訪綱準備非常充足,我可是把它們都背下來了呢!」

交代一下介安老師的背景,他不僅有將近 20 年口語魅力表達教授經驗,擅長溝通、談判等技巧,更橫跨廣播主持人、樂評人、出版作家、行銷公關等眾多領域,還是一位創業家與經營者;本次他即將在 Hahow 好學校開設《面子裡子都不輸 - 王介安的 GAS 職場談判課》線上課程,讓我有幸訪問這位高手。但必須承認這場專訪讓我既興奮又緊張,畢竟介安老師主持人的身份,讓他訪遍了華語流行樂壇的眾多好手,可以說我這次的挑戰是要訪問一位「很會訪問人的專家」,有點像在關公面前耍蝴蝶刀呢!

談判,不需要「搞好關係」也能談下去

一提到「談判」,往往會覺得這是嚴肅、具攻擊性、而且不得其門而入的學問;聽到這個詞,我腦中浮現的第一個畫面是雙方相視而坐,盡量保持文明人優雅的舉止,但內心忍住不撲上去嘶咬對方的糾結過程。但介安老師直接挑明了「談判」的定義:「談判是詭計,是一種以目標和利益為考量的終極狀態,且談判不需要『有關係』為前提。」

以「目標和利益」為考量這我懂,但談判不需要「有關係」為前提?這就讓我一頭霧水了,難不成以前我總認為談判要先維繫好彼此關係,在不撕破臉的前提下開始談是錯的?

介安老師舉了自己一次談判的經驗:有次在停車場的必經入口,他的輪胎跟車框被一旁的水泥樁給劃破,與停車場的談判因此展開;想當然對方開口就不賠償,主張入口處不屬於停車場範圍內,說是他的駕駛技術有問題。「這就是談判,對方可以一上來就說是你差勁、能力不足,態度極其惡劣;關鍵來了,談判不需要『有關係』作為前提,對方與我沒關係,但我們還是能談。」

有關係為前提的是「溝通」,例如與親人、公司、合夥等關係。雖然「談判」與「溝通」很多時候可以並行,但前者卻不需要有關係為前提;很多人易混淆兩者,甚至將一切概念扯在一起,既強調「溝通」能代表一切、又說「談判」是「溝通」的一種、還說要經營好關係才能談下去,這些都是常見的談判迷思。

停車場不賠償的立場,當然難不倒研究談判多年的介安老師;他找了許多例證與新聞,發現有件案例是在百貨公司門口,一位老伯在進入賣場前因天雨路滑而摔傷,一開始百貨方也主張無過失,但後來主管道歉並承認了賠償,因為那是進入賣場的「必經之路」。這個例證成為了老師與停車場間糾紛的「前例原則」標準,對方聽完例證後鬆動了立場,終於表示願意賠償輪胎、但車框不賠,於是談判進入了延長賽。

介安老師立即聯絡了第三方代表「消保官」,還請車廠出具檢驗單,上面明載:「車框必須更換,否則會有漏氣之餘。」既已涉及到駕駛安危,又有站在消費者立場的消保官出面,停車場最終全面賠償損失,談判以介安老師大獲全勝!

目標、態度、技巧,如何用 GAS 談加薪

介安老師有個獨創的理論叫「GAS」,是他多年研究溝通、談判等領域,發表在學術期刊上的正式研究結果,並在台灣、中國都有註冊學術專利;其中 G 代表「目標(Goal)」、A 代表「態度(Attitude)」、S 則是「技巧(Skills)」。

「GAS 是一個非常簡單的分析系統(Analysis System),當你要溝通、說服、協商、談判時,都能使用這個架構,並動態的調整與應用。」我特別考一下介安老師,能否用「跟老闆談加薪」為情境,示範怎麼應用「GAS 理論」呢?

介安老師笑著說,這是學生們最常請教他的談判狀況呢!首先,談加薪時一定要先以 GAS 分析你的「對手」,也就是老闆:

他的「目標」:經營好自己的企業、把團隊帶好。
他的「態度」:人格特質會因人而異,有些老闆性格強勢,只願意給你 5 分鐘把話講清楚,有些則是能坐下來傾聽你的需求。
最後針對不同性格的老闆,要動態的變換「技巧」與他們談判。

同時也要用 GAS 分析自己,並交叉比對你與老闆間的談判狀態;結合談話前的基礎準備工作,將過去替公司建立的業績與表現用具體方式列出,這就不特別說明了。

最重要的是心裡得有預期,「談判」不太可能是一次搞定的事,所以每次談完都要詳細記錄你用過的技巧、對方的反應、以及結果;像會議記錄般保存下來,編成自己的「談判聖經(Negotiation Bible)」,在下次談判前就能拿出來回顧,並動態調整自己的策略,才能一次又一次的使目標達陣。

「GAS 不是線性的,它是圓形、動態的思考方式,所以不該咬死目標;不論是溝通、談判、說服、協商,過程中都要懂得隨時動態的調整自己,以最適當的方法來應對不同情境。」

若談判時老闆表示:「因為種種原因,暫時無法替你加薪。」但他真的很欣賞你;此時雖加薪無望,但你可以切換策略,改讓對方覺得「虧欠」你。稍微暗示未來如果有什麼補助、福利、工作上的一點方便性、或是案子的爭取機會,可以優先考慮你。

介安老師提醒,多年的研究分析顯示,有七成以上的失敗案例都是操之過急,除非你真的不想待了,不要一上去就用「以死相逼」的方式威脅老闆;加薪的幅度沒有原本預期的高,也沒關係,細水長流,有加到薪水對於談判的結果而言都是好的,切記不要一次就把臉撕破。

(圖/Hahow好學校提供,Photo Credit: Anting Da)
王介安說,「談判」不太可能是一次搞定的事,過程中要懂得隨時動態的調整自己。(圖/Hahow好學校提供,Photo Credit: Anting Da)

當我們的教育與溝通連結時,我相信這世界會變得更美好

介安老師是三個孩子的父親,因此我特別想請教老師在「家庭」與「學校」教育上的話題;但我選擇了相對嚴肅一點的切入口:「我們的家庭與學校教育,目前還欠缺什麼?」介安老師回答:「缺乏『溝通』,近年來雖然有很多通識課、以及人格教育法被推崇,但學校與家庭往往都用錯方法了。」

他認為教育的本質是「溝通」,尤其是 1~7 歲學齡前的孩子,這個階段的關鍵是「模仿」,而 7~14 歲的關鍵則是「崇拜」。如果爸媽說髒話、亂丟垃圾、整天盯著手機螢幕,孩子也會有樣學樣;而當他們長大了,開始要尋找崇拜對象時,父母或師長也不會是首選。他說起自己曾在公園聽到一個小學女童,指著她的弟弟罵到:「我跟你說,我說不行就是不行!」他納悶一個孩子怎麼有辦法說出這樣的話?可能是日常與長輩相處中被影響的。

「爸媽應該先意識到,改變自己的言語習慣有多麽重要;用一個非常簡單的方法:『因為⋯⋯所以⋯⋯。』試著對孩子講出『動機』和『原因』,而不是強迫他們就該這樣。」教育是讓人的腦袋開始思考、有分析與邏輯能力的過程,但現代人越來越講不出自己的動機,說話也欠缺邏輯,這都是沒有受良好溝通訓練的結果;一旦「教育」與「溝通」連結在一起,孩子就能懂得跟父母溝通、跟老師溝通,進而與世界溝通。

「我們該幫助孩子學會溝通,並理解自己,而不是看著他們用非常極端的方式處理人生中的挫折;當我們的『教育』與『溝通』連結在一起時,我相信這世界會變得更美好。」

介安老師自己與 7 歲的雙胞胎女兒相處時,也常訓練她們和彼此溝通;有次女兒荳荳霸佔了玩具很長一段時間,而沒那麼擅長玩這個玩具的女兒芽芽,就跑來找他告狀:「為什麼她可以玩這個玩具比較久?我也想玩啊!」介安老師指著家裡的吉他說:「這把吉他是誰的?」芽芽說:「是爸爸的。」

「不是喔,是全家人的,妳為什麼會認為這是爸爸的吉他呢?」女兒直覺地回答:「因為爸爸會彈啊!」這時介安老師笑著說:「沒錯,那媽媽可不可以玩吉他?也可以啊!但媽媽比較不會彈,所以她玩吉他的時間比爸爸少對不對?」當這樣舉例後,女兒就懂了。孩子能在一次又一次的溝通中成長,逐漸與身邊的人更好的互動,身為父母一定要有耐心的引領他們,讓他們敢表達、敢說話、能思考,而不是一直強調激發孩子的智商、刻意訓練他們變得更「聰明」。

求知若渴,堅忍不拔

介安老師是我訪問過的人中,跨領域最廣、且能深耕一門知識 20-30 年的專家級人物,在專訪尾聲我請教他:「你是怎麼在跨越如此多的領域中,還能保持不斷專注的學習呢?」他說其實就是四個字:「堅忍不拔。」在過往的歲月中,不服輸的精神一直伴隨著他,不到 30 歲介安老師就成立自己的公司,每當碰到困難時他就想著該如何克服。

「我是個自我要求很高的人,我積極學很多東西是因為有一個很大的恐懼,就是『求知若渴』,我有知識恐慌,深怕自己不夠好。」聽到這我很訝異的問:「即使是到現在這個人生階段,仍有這種恐懼嗎?」介安老師點了點頭。

提到「恐懼」,這位溝通、談判專家罕見地陷入整場專訪中最長的一次沈默,我刻意不插話或追問。數秒後,他逐漸開口:「我覺得⋯⋯我怕死,所以我不斷的跨領域學習,因為我覺得即使少了談判能力,我還能授課;我不能授課,我還可以去演講;連演講也不行,我能寫書、能唱歌、能行銷⋯⋯我儲備越多領域的知識與技能,我就越能持續生存下去。」

「生存」是介安老師生命中非常重要的關鍵詞,我問他:「你會有想要停下來的一天嗎?」彷彿從恐懼中醒來,他緩緩地回答:「我現在已經能漸漸放緩速度了,我極度期待能多陪陪家人、跟我的孩子相處。」談到家人,介安老師又恢復了他溫暖的笑容。他說這次線上課程是一次很好的契機,能讓他真正慢下來。

「人類有一項天賦,是把簡單的事情複雜化,把原本可以好好表達的事情,牽拖的亂七八糟;而 GAS 就是把你的觀念、話語都釐清,人生自然就會順遂。」

他希望能透過線上學習,讓越來越多人暸解如何「把話說好」,因為學習溝通、談判這些技巧,不只能應用在生活與工作層面,最重要的是能找回人生真正的快樂;這是這位口語表達專家,用將近 20 年的時光,不斷研究與致力推廣的理念:「用正確的話語,找回人生的幸福。」

作者/林子威

本文經授權轉載自Hahow好學校,原文標題: 不用「靠關係」也能談下去-王介安:當教育與溝通連結,世界會更美好

責任編輯/潘渝霈

 

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關鍵字: 溝通 談判 口語表達

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