為何他能在網購發達的現今,做出實體賣場破億的業績?日本銷售之神這樣賣東西

2017年03月01日 17:35 風傳媒

從事現場銷售這一行,經常有人會這樣問我:「這個時代還在賣場銷售商品,同質性的工作太多了吧?你的營業額真的沒往下掉嗎?」

如果不是從事這一行,我一定也會有這種想法。不過,請你別太驚訝。事實上,我不但交出一張漂亮的銷售成績單,這塊現場銷售的市場大餅更是逐年擴大。雖然稱不上是主流行業,但和十年前相比,現場銷售員的知名度有了顯著的提升。

相對於網購通路,實體賣場還處於持續擴張的階段。應該這麼說,實體賣場不只是單純陳列商品,而是透過活生生的銷售員介紹、銷售商品,看似已經過時的商業模式,卻正蓬勃發展。這一事實,也許會讓大多數人感到難以置信。

但這可是千真萬確的。其實,我聽說在音樂界也發生了相同的狀況。近來,在音樂界,CD不再暢銷,取而代之的是像演唱會等現場演出,似乎非常熱門。比起網路買得到的數位音訊檔案,越來越多人願意付費換取實際體驗。這和人們喜歡面對面溝通的習性不謀而合。

總之,網路越和我們的生活密不可分,就越必須重新評估「現實」的重要。

過去這幾年來,最具代表性的就屬Twitter、Facebook、LINE,這些統稱為社群網路服務(SNS)的平臺,迅速在市場上崛起並日漸普及。

另一方面,與這些網路世界的發展背道而馳,在現實中能與人面對面、擁有良好溝通能力的人,也比以往更受到好評。

正因為我本人也從事現場銷售員的新人培訓,所以清楚的了解,面對面、與人溝通的能力並不會式微。也就是說,不具備靈活溝通能力的人,無論交付多簡單的工作給他,都會讓人擔心他是否能夠勝任。

長年以來在錄取新鮮人時,「溝通技巧」都位居「企業期待能力」第一名的寶座,這項能力究竟對於在社會上打滾有多重要?答案是顯而易見的了。

也有人會接著問我:「只要有所謂的『溝通能力』,就足夠了嗎?」

並非如此。今後的時代所需要的,並不單是輕鬆閒聊的溝通能力而已,真正會在新時代大放異彩的,是隨時做好準備、能一口氣拉開和他人差距的「溝通能力」,那就是——讓對方「樂於按照你的期望行動」的誘導技巧。

什麼是讓對方說YES的「話題施力點」?

「前輩似乎很忙,但不知道您能否協助這次的企畫?」

「A物產的佐藤,也差不多該跟我簽約了吧?」

「好想買一套新釣具,但老婆會點頭嗎?」

各位一定曾在心中想過:「假如可以隨心所欲的控制某個人的想法……。」要是能成功誘導對方,讓心中只想說NO來拒絕的他,改口說出YES而答應的話,該有多好?

如果說,「隨心所欲的控制人心」,也許會令人產生負面的聯想。

然而,我們真正的目的,不過是讓對方「樂於按照你的期望行動」罷了。好比說,拜託同事或前輩幫忙、跑業務的時候、主動向上司爭取工作的時候……不論何種狀況,如果能以愉快、正向的氣氛感染他人的話,雙方都能愉快合作,不是嗎?

如今,我們的生活,被許多冷漠的NO團團包圍著。不如現在就告別這種綁手綁腳、充滿拘束的人生。難道你不認為,在由YES所構築的世界中,我們的生活會更快樂嗎?

遺憾的是,想要像魔法般,單憑一句話就扭轉上司、客戶、業務、部屬、家人、戀人等「究竟該怎麼辦才好?」等猶豫不決的想法,讓他們改口說出OK,這是不可能的。畢竟,狀況會因人而異,應對方式當然不盡相同。

雖然不能像魔法般,用三言兩語就改變人心,但只要稍微了解一些「說話技巧」和「掌控『空氣』」的訣竅,你就能成功說動對方。

接下來,要為各位介紹的現場銷售式溝通技巧,請你把它想成是人際關係中的「槓桿原理」。

舉例來說,假如你單用手指去撬開啤酒瓶的瓶蓋,不只手會痛得要命,蓋子也依舊紋風不動,但如果使用槓桿原理(開瓶器)的話,不消一秒就能輕鬆打開。

同理可證,碰上看似沒有破綻的對手時,即使正面痛擊也無法撼動對方一分一毫;但若使用槓桿原理的話,就表示你只需稍微施力,就能卸下對方的心防。為了成功達陣,你必須在溝通過程中找到正確的「施力點」,並在適當的時機適度施力。

如果,今天要邀請有好感的異性去看電影,我敢說你的心情一定是七上八下、緊張到胃痛不已。儘管如此,終於還是向對方開口:「下星期日,要不要一起去看電影?」但是,光憑這種開門見山的邀約法,對方若沒有興趣,只消一句「抱歉」,就可以打發你。

這就是沒使用槓桿原理、平鋪直敘的把自己的想法傳達給對方時造成的悲劇。假如我們只是對客人不斷大聲疾呼:「拜託您買吧!」不但吃力不討好,也完全不可能「說動」人心。

為了誘導對方說出YES,你要這樣說:

「這間電影院的爆米花,是全東京最好吃的!你知道嗎?」

「朋友給了我預售票,聽說這部電影每看必哭,你喜歡感人的電影嗎?」

就像這樣,你應該技巧性的告訴對方「好處」在什麼地方。然後,在這個施力點上,恰如其分的使用槓桿原理,就能有效提高成功率,讓對方說出你想要的答案。

總之,在正確的施力點上適度施力,就是讓人樂於照辦的強大動力

本文經授權轉載自大是文化《銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題,從老婆到客戶統統點頭》(原標題:網路時代,我照樣在實體店裡做出破億業績)

 

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