如何有效說服他人?日本銷售之神不藏私大絕招,教你4個步驟搞定所有生意!

2017年03月21日 16:59 風傳媒

創造「正確」劇本的重點,在於把眾所熟知的「起承轉合」中的「承」和「轉」掉換過來,也就是變成「起『轉』承合」的故事。

基本上,起承轉合是四格漫畫等常用的手法。「起」表示故事開端,「承」則是進一步鋪陳敘述,接著故事的發展陡然一「轉」,最後將預留的伏筆收尾,稱為「合」。這種說故事的手法,對土生土長的日本人而言,幾乎就等同於我們DNA中的一部分。

不過,在現場銷售中,「起承轉合」的敘事步調稍嫌太慢。從「起」到「承」幾乎都在敘述同樣的事,在撐到「轉」之前,顧客就會厭煩而離開了。

正因如此,我才會在前半段用最大爆點的「轉」來吸引顧客,再進一步「承」著顧客被挑起的興趣,炒熱現場氣氛,最後的「合」,則總結出一個讓顧客覺得非買不可的結論,這就是我所說的「起『轉』承合」。

每一個步驟都十分關鍵,在此為各位逐一拆解、詳細說明。

起——找出共同話題、讓對方產生共鳴。

轉——令人驚訝的解決方法。

承——讓對方充滿更多想像。

合——將對方手到擒來。

要串聯起各自獨立的「起→轉→承→合」,重點在於善用「連接詞」。也就是像:

因為A而困擾(起)→但是→用B就可以做到(轉)。

用B就可以做到(轉)→所以→用C也可以達成(承)。

用C也可以達成(承)→那麼→請做D吧(合)。

就像這樣,順利串聯起所有的內容。

以前,我曾在現場銷售中介紹「立可帶」式的透明膠帶檯,讓我們以當時的劇本為例。請特別注意『』引號中的連接詞,並試著唸出來。

「一般來說,講到透明膠帶,通常它不是配了一個笨重的膠帶檯、就是裝在沉重的金屬切割器上。想使用膠帶,就得拉開、切割、貼上。為了完成這三個步驟,若不雙手並用的話,根本不可能拉出剛好需要的長度並裁切膠帶,不用說,想貼得漂亮就更不容易了。

『但是呢!』這個立可帶,應用了修正帶的使用方式,只要用單手,就能靈巧的貼上透明膠帶,簡直是劃時代的商品。使用方法也很容易,只要在你想黏貼的地方,對準、壓住、一拉就好。更厲害的是,只要使用者一放手,就會自動俐落的切斷膠帶。

『所以囉!』再也不會發生總是莫名其妙把膠帶拉得太長、太短、纏得整隻手的情況了。切下剛剛好的膠帶長度,像信封之類的物品,都能完美的封好。

『那麼,』為什麼只要離開接觸面,膠帶就會自動切斷?請您看刀片的部分。這是專利的產品,一旦離開接觸面,刀片就會自動彈出。除此之外,多虧了這款刀片,切口也不像傳統具有鋸齒狀的割痕,而是一條平整的直線。

『就是因為這樣,』膠帶貼起來既美觀、又漂亮。不管是海報、或是禮物包裝,在任何顯眼的地方,都能貼得整齊、好看。」

你明白了嗎?謹慎留意、串聯商品所有的資訊,在現場銷售的示範中,是不可缺少的重要工作。如果無法串起一篇完整的故事,那和讀簡介又有什麼不同?充其量,只能說是在「說明」罷了。

所以,我們現場銷售員會大膽的使用連接詞,像是「但是!但是呢!」、「所、以、囉!」,重複、加強語調的方式,更能加深和顧客間的連結,使顧客更容易理解銷售內容。

因此,在創作劇本時,一定也要隨時確認連接詞是否使用得宜。

接下來,讓我們看看,該怎麼具體呈現「起『轉』承合」的故事?(以下實例,全部出自「神奇抹布」的現場展示銷售。)

首先是「起」——找出共同話題、讓對方產生共鳴。

第一個目標,是引導對方說出「說得沒錯!」、「就是這樣!」。讓面前這位完全置身事外的人,認為這件事「跟我有關」。對方會繼續聽?還是早早離去?一切都取決於,你是否能從一開始就觸碰到對方的心弦,讓他覺得:「說得沒錯!」

營造「共同話題、引起共鳴」的具體方法就是——清楚點出對方可能會有的疑問或煩惱。

(例子)

「就算擦去了頑強的油汙,也非常難去除抹布上的汙漬,一下子就髒兮兮了,要是產生異味或細菌的話,怎麼辦?」

接著來看「轉」——令人驚訝的解決方法。

針對「起」的階段引發的全場共同疑問,提出解決之道。你要自信十足的說:「但是,我可以為您解決這個煩惱!」如此一來,原本只是來看好戲的顧客,也會一反原本的消極想法,覺得「也許能聽到有用的資訊」、「這傢伙,說不定滿可靠的」,這就達到了「轉」的目的。

(例子)

「但是呢,這條抹布可不一樣。它的特殊纖維一遇水就伸展,能讓你輕鬆洗淨汙漬。不只這樣,在去汙的同時,異味也能去除得一乾二淨!」

然後,是「承」——讓對方充滿更多想像。

「可以做到這種事!」、「還能像這樣使用喔!」,這時候,你要列舉出顧客心中的商品優點,也可以說是「編織夢想」的時間。

這個部分的關鍵在於夢想越多、越大,越容易掌控節奏。顧客同時感受到商品的大量優點,雙眼發光的想像著擁有商品之後的生活,「不錯耶!」、「太有趣了!」、「真的很棒!」,在這種氣氛下,記得不能輕易讓顧客從夢中醒來。舉例來說,在介紹削皮器時:

「青椒、洋蔥、紅蘿蔔、牛蒡、小黃瓜、蘿蔔,儘管來沒關係!只要放進去,日式雜燴湯、豬肉味增湯、柳川鍋蒸飯、牛蒡沙拉,馬上就是一桌好菜!不但可以讓菜色更豐富,烹調料理時也會更加順手。」

像這種時候,無論如何,要以「數量」取勝。

各位在添購新的微波爐,不停翻閱型錄時,不也是這樣想像:「買這臺的話,連炸物都能微波得酥脆……。」、「可以逼出食物中的油,也可以減少熱量的負擔!」、「更誇張的是,居然還能烤麵包!」從這臺新的微波爐,展開了一段多采多姿的生活夢想,心情也逐漸興奮起來。不過呢,就算真的買了,烤麵包的功能也一次都沒用過。

但不管怎麼說「只要想到的話,隨時都有機會用到」,永遠擁有夢想,對任何人都大有好處。

(例子)

「當然囉!即使是黏膩的油汙,也能輕鬆去除。纖長的絨毛設計,連紗窗都能擦得清潔溜溜!不管是廚房、客廳、洗臉檯,還是油汙、灰塵、毛髮,都可以輕易解決,只要像這樣浸泡,髒汙就能迅速浮出水面。」

最後則是「合」——「將對方手到擒來」。

想要打動對方的心,如果光顧著講解商品的優點,最後一定會錯失良機。面對在YES和NO之間搖擺不定的顧客,要適時的推他一把。力道太強的話,會造成反效果;只要輕輕的推一把,就能製造顧客「買」的契機。

一般而言,「手到擒來」對業務來說代表買賣成交,在男女關係中則表示告白成功。

說起來,其實我在商品賣出時,也會稍微說點謊。話雖如此,但我說的其實是令人一聽就懂的小玩笑。例如,現場明顯都是五十歲以上的顧客時,「雖然平常都賣一千日圓(約新臺幣三百元),不過今天特別限定五十歲以上的顧客,只賣九百八十日圓(約新臺幣二百九十四元)。」就像這樣,和顧客開玩笑。也因為九百八十日圓的標價,大家都能馬上理解,這只是在說笑而已。

一旦強迫對方接受你「希望照做」的情緒,一定會造成反彈。想讓顧客踏出「買」的最後一步,只要輕輕推一把就夠了。

(例子)

「我保證,您回家以後一定會想立刻開始打掃。只要有一個人買,兩三下就會賣光光。各位!您是不是有勇氣、決心、毅力,就看您的決定了!」

將這套公式應用在職場或私人交際中,就像這樣:

【起】

職場→「我們公司這五年來,新進人員在三年內的離職率超過四○%。好不容易錄取了新人,幾乎都還沒成為戰力就離開了。各位難道不覺得,問題在於我們錄取了不適任的人選嗎?」

私人→「你是不是覺得,最近幾個週末,我只顧著玩,都跑去打高爾夫球?」

【轉】

職場→「但是!但是呢!如果採用我提議的新人教育訓練計畫,就可以在事前預防離職。首先,讓現在的新進人員,直接到現場參與業務銷售,不過還是要提供兩週的訓練期,從基礎開始教導。這樣的話,一定可以減輕新人對現場銷售的心理障礙。」

私人→「但、是、呢!我可不是去玩而已。光是今年,就已經透過高爾夫球拿到三件案子了!」

【承】

職場→「而且,請看這裡!如這張圖所示,引進夥伴制度,打造一個能諮詢任何問題的工作環境。此外,半年一次的職涯規畫,將員工的狀態視覺化,更能達到激勵士氣的目標。」

私人→「更棒的是!因為是自己爭取到的工作,所以可以脫離佣金制的獎金方式,要是增加更多新工作的話,或許也有機會升遷。這樣一來,更能控制自己的工作時間,也可以去幼稚園接送孩子了!」

【合】

職場→「這代表什麼呢?沒錯,就像你想的一樣!這個計畫,連成本都可以包含在原先編列的人事預算內。我們應該從下個年度就引進這項計畫,請各位裁示!」

私人→「還不是因為大人物們都愛打高爾夫球,如果我不準備些像樣的球具練習,怎麼行呢?就是這樣囉,我想參加新的俱樂部,沒問題吧?」

(圖/大是文化提供)
(圖/大是文化提供)

本文經授權轉載自大是文化《銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題,從老婆到客戶統統點頭》(原標題:劇本的重點在於:起「轉」承合)

 

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