推銷商品時,功能說得越複雜越好嗎?日本銷售之神透露關鍵要點,令人恍然大悟

2017年03月28日 09:30 風傳媒

在此,還要介紹一項事前準備重點,可以讓你的說明功力倍增。當你想推薦對方一件非常有趣、擁有劃時代創意的商品時,要一件一件慢慢亮出商品的厲害之處。不過,先等一下,光是靠這些厲害的資訊,真的能讓對方心動嗎?

現場銷售員的工作之一,包含參加廠商舉辦的新商品說明會,在媒體和民眾面前示範。「今年春天最新推出的冷氣機型,即使出門在外,也能用智慧型手機開啟」、「這臺空氣清淨機內含芳香精油,您能同時享受到優雅的香氣」,我們就像這樣,一邊提供新資訊,一邊推銷商品。

在這種場合,介紹新商品資訊是理所當然的。不過,同時也必須一步步展現出自家商品比競品更好的地方,吸引眾人目光。

不過,其中最重要的,就是「越理所當然的資訊,要越早讓觀眾知道」。別只想祭出賣點吸引觀眾,連商品最理所當然的基本功能,也要詳細說明。

所謂理所當然的資訊,就是商品之所以存在的最基本功能。微波爐的話,要能「均勻加熱冷凍的白飯」;空氣清淨機的話,要能「完全抓附粉塵和花粉」等。你很困惑吧?明明是新商品說明會,為什麼要浪費寶貴的時間講解商品的基本功能?而且說明會前半段都在講這些基本功能。

答案很簡單。想買微波爐的人,想像的功能百分之百都是加熱食物。當然,也有人鎖定更進階的功能,想買高規格的微波爐烤蛋糕或做燒烤料理,不過這些都不是理所當然的功能喔,充其量不過是附加價值。微波爐的基本功能是「加熱食物」。換句話說,一臺微波爐如果加熱食物的功能很弱,那麼不管多會煮西班牙海鮮燉飯、多會烤火雞,消費者根本不屑一顧,只不過是臺不及格的微波爐。

若傳達者認為「這麼理所當然的功能,不用特地解說了吧,也太浪費時間了」而省略說明,觀眾卻不一定這麼想。「所以,到底能不能均勻加熱食物啊?」觀眾一旦感到不安,心就會離你而去。考量到消費者的安心感,以及之後即將面臨的首波銷售檢討會議,就算一、兩句也好,還是應該要提及商品理所當然的功能。

不瞞你說,我也曾一頭熱、只知道推薦商品賣點,卻忽略理所當然的功能。當時,不管我怎麼展現商品的優點,顧客連看都不看一眼。百思不得其解的我回頭檢查劇本,也看不出所以然。即使如此,我仍謹慎的反覆重讀劇本,終於讓我發現—原來,我完全沒有提到商品的基本功能

「說不定,問題就在這裡」,於是我在下次的現場銷售中,加入了基本功能的介紹。你猜怎麼樣?不過是多了一分鐘不到的簡短說明,顧客的熱切程度就截然不同。所有觀眾都一臉安心的聽我介紹,他們的表情就是最好的證明。

當你準備發表新穎的想法或新商品時,就算再簡短也無妨,別忘了讓對方知道:「該有的功能,這項商品一樣也不缺!」多花一道功夫,對方馬上會感到安心,更能全心全意的繼續聽下去。

※銷售之神這樣讀空氣

越理所當然的資訊,要越早讓對方知道,如此可以讓對方安心,繼續聽你講下去。

本文經授權轉載自大是文化《銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題,從老婆到客戶統統點頭》(原標題:理所當然的常識,更要說明清楚)
責任編輯/林安儒

 

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