話要怎麼說,才能夠打動人心?日本銷售大師這個技巧,教你輕鬆應付客戶、老闆

2017年04月03日 09:30 風傳媒

還有一件很重要的事,就是商品的優點,也就是「最大的賣點」,你只能選擇一個。雖然已經提過很多次,但即使說再多次,也不足以強調其重要性。

以先前提過的商品來看,FANOUT 這款去角質器主打「讓腳跟變得柔嫩」;超電水主打「安全、無毒、可食用的清潔好夥伴」;神奇抹布則主打「即沖即淨!不留髒汙」。

沒錯,商品可以有很多附加優點,但強力的結論(轉)只能有一個!接著,你可以再補充說明其他資訊(承)。這一點也早就說明過了吧?

為什麼只能有一個核心的優點呢?那是因為,同時列出太多賣點的話,反而讓人一頭霧水,搞不清楚厲害的賣點是什麼,可以得到什麼好處。先前提過的奇蹟噴射正是典型的例子。在顧客眼中,「喚醒超強吸力」和「有效清除塵蟎」都相當吸引人。然而,若同時主打兩項賣點,這可行不通。如果無法用一句話簡單說明商品的獨到之處,就別想打動顧客的心。所以,我決定把吸力降到第二順位,以「有效清除塵蟎」決勝負。

話雖如此,能讓老舊的吸塵器重新擁有強大吸力,這一點仍然極具優勢,一定要善加利用。因此只要釐清「有效清除塵蟎(轉)」、「喚醒強大吸力(承)」的關係後,重新建構說明的內容就好了。

同樣的,「銷售目標,也只能有一個」,這是不變的鐵則。

現場銷售的目的,再簡單不過,就只是努力讓消費者購買商品而已。正因如此,更應該反過來創作直線思考的劇本。

若在原先的目的—「讓消費者購買商品」中,又添加「讓顧客加入會員,上網登錄會員」的額外目標,這就徹底顛覆原始的劇本了。若設定了兩項目標,就要相對找出能讓對方產生共鳴的點,並告訴對方購買商品的好處,重新建構劇本。這和單純「讓消費者買下商品」的劇本,是完全不同的作業程序。

還有,站在聽者的立場,要一次說出好幾個OK,當然會感到壓力。這就如同向喜歡的對象告白時,若是一口氣提出「以結婚為前提」、「一週約會一次」、「一年出國旅行一次」、「可以的話,我想先同居」等一堆要求要對方答應的話,對方也會十分困擾。

不只如此,說明起來也會變得相當複雜。與其分成好幾次送鮮花、又送洋裝、再加送巧克力,猛獻殷勤,還不如直接送一顆大鑽石戒指、單點突破,會更容易留下深刻的印象。

同樣的,若你想達成的目標是「讓新業務獲得批准」的話,就先專注在這件事就好。暫時先排除「創造一批精銳團隊」或「全面更換高規格的電腦設備」等次要目標。突破當前的目標後,再回頭逐一各個攻破其他目標,這才是最好的辦法。

※銷售之神這樣讀空氣

要打動對方,必須用一句話,簡單說明一個獨到之處。

本文經授權轉載自大是文化《銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題,從老婆到客戶統統點頭》(原標題:不管結論或目標,強調的重點只能有一個)
責任編輯/林安儒

 

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