【深夜裡的商業觀察】為何一根香蕉賣25元還是有人買單?他點出某些商人敢「訂高價」賺錢的關鍵

2018年04月03日 15:23 風傳媒

我最近買了12張的健身房的票劵,一張200元。但是後來我發現,我家附近還有一個縣立的運動館裡面的健身房比我買的那一家的健身房的設備與空間都還要豐富與寬廣,而一個小時只需要50元。當知道這個資訊的時候,就讓我想要跟大家討論一下訂價的意義。

請問一下,要是我同時知道這兩家健身房的資訊時,可以重新選擇,請問一下你覺得我會去哪一家健身房消費呢?

我想要跟大家分享我的選擇:我100%還是會選擇12張健身房的票劵。

為什麼?

因為那12張票卷的健身房,營業時間到晚上12:00。我每天的自由時間都是在小孩子睡著之後。一般雙親家庭家長的自由時間比我們想像中的少,我們在家要陪小孩聊天互動、陪伴學習、玩遊戲、洗澡刷牙、睡前的聊天,還不包含家務事(洗碗、洗衣、打掃、清理寵物的…),簡單一件事情就是我們不太可能在家庭時間中去健身房,因此一般健身房十點關門時,再便宜我都無法消費。

因此要我再選擇一百次,我還是會選擇那比較貴的12張票卷。

因為,產品或是服務的定價,除了它所帶來的品質或是價值,另一件可以決定訂價的則是情境價值

解決問題的價值 + 滿足使用情境需求的條件 = 價格

這樣的概念其實常常發生在我們的生活之中。一串香蕉在水果店賣的時候六根不過也才4~50元,但是你發現在全家或是7-11的時候兩根或是一根香蕉可能就賣到25元。

(圖/孫治華提供)
在便利商店,兩根或是一根香蕉可能就要25元。(圖/孫治華提供)

為什麼會有這樣的價格上的差異?表面上他們強調的是產品品質,但是真正可以賣出去的是因為「我工作很忙,沒時間買水果,但是因為吃水果比較健康,我還是買一下好了,雖然25元很貴,但是我還負擔的起,而且我不會有買太多放到壞掉」

最近我在全家又發現一個新產品,兩顆黃金奇異果。你覺得他會賣多少?

解決問題的價值 + 滿足使用情境需求的條件 = 價格

那一家12張票卷的健身房是提供我夜間可以健身的方便性去換取高單價。

那兩根香蕉是利用那上班前對自我健康的意識去與方便性去換取高單價。

小包裝零食是提供我們不攝取過量熱量但可以解饞的定位去換取相對高單價。

也就是說,我們應該要去提供:解決問題的價值與方便使用的價值。

我不是說永遠都要高的定價,而是當你發現一個蹊徑的時候,要勇敢喊價。

我們永遠都要尋找最適合你產品的情境市場。

但是我們要思考的則是,你今天所提供的服務或是產品,是否有在「使用情境」上的累積就是一個很關鍵的事情,有些公司他們有產品與服務,但是卻沒有明顯進入(技術)門檻,這時後便利使用的服務情境的建立,就是一個可以思考的方向。

舉例來說,你的服務產品已經整合到某家客戶的工作流程中或是資料庫,同樣的功能就可以明顯的提昇客戶存取服務與使用即時性的分析,都是一個有效的情境門檻。

你有思考過你的服務的情境價值嗎?或是起碼,去找到最可以發揮效益的情境,並且在這情境中累積服務的基礎。

p.s. 情境價值,不等於品牌溢價,是另外一個議題。

本文經授權轉載自孫治華臉書,(原標題:給新創團隊,為何我們會花25元買一根香蕉?價值基礎)

責任編輯/趙元

 

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