閱部客X何佳勳聯名推薦:創業者book不讀的三本書

2018年11月12日 16:46 風傳媒
創業圓夢Start-up Hub粉絲團《我是創業系!》直播節目,特別推出「創業成功路上的墊腳石,BOOK不讀」企劃,幫助粉絲「開智慧」,讓他人經驗成為觀眾在創業路上的精神食糧,減少創業失誤。(圖/創業圓夢Start-up Hub提供)

創業圓夢Start-up Hub粉絲團《我是創業系!》直播節目,特別推出「創業成功路上的墊腳石,BOOK不讀」企劃,幫助粉絲「開智慧」,讓他人經驗成為觀眾在創業路上的精神食糧,減少創業失誤。(圖/創業圓夢Start-up Hub提供)

創業想要成功,「天時、地利、人和」缺一不可,天時只能等待,無法以己之力推動或延緩,唯一能調整的就是個人,提升自己做好隨時掌握機會的準備,一旦時機降臨,就能展現最佳狀態,獲致成功。

「閱讀,仍然是我學習新事物並測試我理解的主要方式。」比爾蓋茲(Bill Gates)每年讀50本書,馬克佐克柏(Mark Zuckerberg)也推崇閱讀,甚至籌組線上圖書俱樂部,每2週閱讀1本書;科學研究也指出,閱讀可減壓,有閱讀習慣的人更具創意力。

提升自己能力的方式,莫過於「學習」,除了進修課程,閱讀也是一個不錯的方式。因此2018年創業圓夢Start-up Hub粉絲團《我是創業系!》直播節目,特別推出「創業成功路上的墊腳石,BOOK不讀」企劃,邀請擁有長期閱讀習慣的知識型創作者「閱部客yuubuke」水丰刀,以及新創圓夢網創業顧問「圭話行銷」何佳勳創辦人共同合作,開立一份適合有志創業者閱讀的書單,期冀透過以下這3本書,幫助粉絲「開智慧」,讓他人經驗成為觀眾在創業路上的精神食糧,減少創業失誤。

認識三大理論 它們影響了消費者購買的決心

創業和行為經濟學有什麼關聯性呢?其實創業就是一連串圍繞著人的商業行為,如何將產品及服務的價值傳遞給顧客,就是一門大學問。針對《不當行為:行為經濟學之父教你更聰明的思考、理財、看世界》這本書,水丰刀大方分享了幾項書中重點:

一、稟賦效應:當一個人擁有某樣物品後,對於它的價值評估會「大於」尚未擁有時。

二、展望理論(損失趨避):人對於損失的敏感度高於獲得,一旦擁有某項物品會避免損失,甚至會為了趨避損失,做出不理性的行為。

三、心理帳戶:不會平等看待每一分錢,而是取決於錢的來源、花費的目的,例如薪水或樂透彩中獎,導致看待的方式有所不同。

這3種理論都可應用於商業行為;例如「稟賦效應」強化放棄的痛苦,當消費者拿到1張蓋了2點的集點卡,會刺激他再消費,滿足集滿點數的慾望;「損失趨避」則類似藥妝店的「買貴退差價」,讓消費者覺得損失較少而產生購買意願,簡單來說,一直強調商品服務可為消費者帶來多少價值,倒不如告訴消費者不買會有哪些損失,反而更能刺激消費慾望。此外,「心理帳戶」可應用在消費者的付費管道:掏出現金總是讓人比較心痛,讓消費者在購買上會更加謹慎;商品包裝以送禮做為導向,則會讓消費者願意提高消費金額。

《不當行為》描述稟賦效應、展望理論(損失趨避)及心理帳戶,透過行為經濟學理論,將產品、服務的價值傳遞給顧客。(圖/先覺出版提供)
《不當行為》描述稟賦效應、展望理論(損失趨避)及心理帳戶,透過行為經濟學理論,將產品、服務的價值傳遞給顧客。(圖/先覺出版提供)

先選對目標市場 再滿足消費者需求

創業成功關鍵很多人都會想到商業模式的好壞,而什麼是商業模式呢?在亞歷山大.奧斯瓦爾德(Alex Osterwalder)等人撰寫的《獲利世代:自己動手,畫出你的商業模式》一書中,將複雜的商業模式拆解成價值主張、顧客區隔、行銷通路、顧客關係、關鍵夥伴、關鍵活動、關鍵資源、成本結構及營收模式,而其中價值主張更是重中之重,它可以幫助創業者找出目標市場的痛點以及尚未被滿足的需求,進而獲得更多獲利、擴大與競爭對手的差異化。因此,作者特別針對價值主張,撰寫《價值主張年代:設計思考X顧客不可或缺的需求=成功商業模式的獲利核心》這本書進行深度說明。

何佳勳認為,創業前選對目標市場極其重要,在資金有限的情況下,衡量運用的優先順序也是一大學問。「價值主張就是你要先了解顧客素描、我們解決了顧客的什麼問題,但滿足潛在顧客或真正消費者需求的同時,也要平衡企業的獲利,這才是創業的根本。」何佳勳解釋。

《價值主張年代》深度說明價值主張,幫助創業者找出目標市場的痛點以及尚未被滿足的需求,進而獲得更多獲利、擴大與競爭對手的差異化。(圖/天下雜誌出版提供)
《價值主張年代》深度說明價值主張,幫助創業者找出目標市場的痛點以及尚未被滿足的需求,進而獲得更多獲利、擴大與競爭對手的差異化。(圖/天下雜誌出版提供)

先搞懂毛利率 才能成為公司存活關鍵

「一個成功的創業者沒有公式法則,只有一種思考的心智習慣,讓你當突發狀況發生時,可以不慌亂、找出絕佳解決方案,這才是創業成功的竅門。」何佳勳推薦《師父:那些我在課堂外學會的本事》這本書,是正在創業者的必讀經典,他自己就看了三次,每回都有不同體悟,「相見恨晚,如果我在創業前就讀過這本書,一定可以少走一些彎路。」他和水丰刀共同給所有創業夥伴第一個關鍵重點,就是要搞清楚「毛利率」,有利潤公司才能活下來,如果你的毛利不足以支應你的成本,老本很快就會燒光,這是許多新創最容易疏忽的事。

「一定要付薪水給自己,長期下來才能評估這個事業是否可以長期經營。」何佳勳表示,很多人創業時,都沒有將自己的薪水列入成本,他引用書中佳句來提醒創業者:「千萬別忘了,創業後你會發現,成本總是比你預期的還高,利潤總是比你想像中的少。」(經濟部中小企業處廣告)

《師父》分享成功創業者的心智習慣,讓你當突發狀況發生時,可以不慌亂、找出絕佳解決方案,這才是創業成功的竅門。(圖/早安財經出版提供)
《師父》分享成功創業者的心智習慣,讓你當突發狀況發生時,可以不慌亂、找出絕佳解決方案,這才是創業成功的竅門。(圖/早安財經出版提供)

 

●本系列直播影片回顧●

由閱部客水丰刀、圭話行銷何佳勳共同主持:

不當行為價值主張年代師父

 

本活動係屬於107年度臺灣創業生態系基礎服務整合平台計畫

●計畫主辦單位:經濟部中小企業處
●執行單位:社團法人中華民國全國青年創業總會

●本直播活動由 TutorABC-T館提供場地與技術支持

 

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